Nota de Prensa | Septiembre 2007

Más de la mitad de las promociones se comercializan a través de agencias inmobiliarias

Crece la importancia de los servicios posventa como vía de diferenciación
MÁS DE LA MITAD DE LAS PROMOCIONES SE COMERCIALIZAN A TRAVÉS DE AGENCIAS INMOBILIARIAS

Madrid, a 19 de Septiembre de 2007-. En un escenario de moderación de la demanda residencial, la selección y el diseño de los canales de venta está adquiriendo una importancia creciente en las estrategias comerciales de las sociedades inmobiliarias, registrándose una intensificación de los acuerdos entre éstas y las agencias y consultoras. Además, los principales operadores del sector están haciendo especial énfasis en la mejora de los servicios posventa como vía para diferenciarse de sus competidores.

Canales de comercialización

Las tendencias en el ámbito de la comercialización de vivienda nueva apuntan a un creciente protagonismo como canal de venta de las agencias y consultoras inmobiliarias.

Así, tomando como referencia una base de 642 promociones residenciales en venta desarrolladas por 17 de las principales sociedades inmobiliarias con actividad en el mercado español, el 51% son comercializadas en exclusiva a través de agencias o consultoras, mientras que el 22% se apoyan exclusivamente en recursos comerciales internos. El 27% restante se comercializan por un sistema mixto de venta.

Por otra parte, comienzan a ganar importancia otros canales, hasta el momento poco desarrollados en el sector, tales como la venta a través de portales de internet y mediante la participación en ferias y eventos inmobiliarios.

Servicios posventa y acciones de marketing

En el marco de desaceleración del mercado inmobiliario y creciente rivalidad, los principales operadores están haciendo especial énfasis en la mejora de los servicios posventa como vía de diferenciación.

Así, entre las principales sociedades inmobiliarias es habitual la disposición de departamentos específicos encargados de la gestión de incidencias, siendo menos frecuente, aunque muestra una tendencia al alza, la subcontratación de esta gestión a empresas externas.

Por su parte, se aprecia un refuerzo de las acciones de marketing por parte de las empresas líderes del mercado, orientadas a dar a conocer las promociones y facilitar su venta. Los medios publicitarios más utilizados en el sector son la radio, los diarios, las revistas especializadas e internet.

Es habitual la participación en ferias del sector, así como la presencia en portales de internet especializados. Además de en las ferias más destacadas de ámbito nacional, muchas empresas participan también en ferias de carácter local en las zonas de influencia de sus promociones.

Tendencias

A corto y medio plazo se prevé una intensificación de los acuerdos entre sociedades inmobiliarias y agencias y consultoras, sobre todo con aquellas que dispongan de una amplia cobertura geográfica que permita a las promotoras tener presencia comercial donde no disponen de puntos de venta propios o delegaciones.

Se espera también un creciente protagonismo de los puntos de venta propiedad de las promotoras, favorecido por la apertura de nuevas tiendas multiproducto situadas en los municipios con mayor actividad inmobiliaria.

Por su parte, se potenciarán las ventas generadas en casetas situadas a pie de promoción, ampliando su superficie y realizando mejoras relativas a comodidad y decoración. Las ventas en casetas se verán apoyadas además por la creciente disposición de viviendas piloto.

Respecto a la gestión de incidencias posventa, la calidad en la prestación de este servicio, medida en términos de atención al cliente y tiempo medio de resolución, tiende a adquirir una creciente importancia. Se prevé una tendencia a externalizar este servicio mediante la contratación de empresas de project management, las cuales disponen de personal cualificado y especializado para realizar una adecuada gestión del departamento posventa.

Fuente: Informe Especial de DBK: "Comercialización y Servicios Posventa en el Sector Inmobiliario" Ver estudios sobre el Sector